Hera ha un piano molto chiaro per cavalcare l’onda lunga della domanda di maggiore efficientamento e sostenibilità dei consumi energetici

Anche nei prossimi anni Hera continuerà ad avere un ruolo proattivo nel processo di transizione energetica, non solo attraverso una consapevole gestione delle proprie attività operative, ma anche favorendo consumi più sostenibili da parte dei propri clienti. La strada sarà quella di fare leva sulla solida reputazione che il Gruppo ha costruito nel campo della fornitura di servizi di riqualificazione energetica e a valore aggiunto.

I nuovi scenari offrono a Hera una grande opportunità: cavalcare la domanda di maggiore sostenibilità ambientale ed economica dei consumi energetici, in linea con quanto richiesto da parte dei policy maker e dai clienti stessi, sia nel segmento business sia in quello retail.

Hera ha messo a punto una chiara strategia per rispondere a questa domanda, cogliendo le opportunità di sviluppo in modo da ottimizzarne i ritorni. La chiave di volta sta nel rimanere concentrati su clienti business presenti nei territori di riferimento, integrando sempre più alcune attività finora in gran parte subappaltate per avere il massimo controllo sull’avanzamento dei diversi cantieri: una realizzazione dei progetti di transizione energetica che rispetti fedelmente costi e tempi previsti è essenziale anche nella prospettiva di assicurare buone marginalità al Gruppo ed elevati livelli di soddisfazione dei clienti.

Un ulteriore vantaggio del piano di espansione disegnato da Hera in questo business sta nel modello di rapporto con il cliente, che non si esaurisce con la realizzazione del progetto per la riqualificazione energetica, ma prosegue con una serie di soluzioni collegate all’intervento originario, attraverso servizi di manutenzione o assicurazione, generando ricavi ricorrenti nel tempo.

Non solo: Hera è un grande gruppo, con un forte presidio di singole funzioni e segmenti di clientela. Per questo potrà mettere a frutto la potenza di fuoco di Hera Servizi Energia, creando forti sinergie con la credibilità di cui gode HeraComm presso i clienti retail e con la capacità di offrire un’ampia gamma di soluzioni integrate di sostenibilità ai clienti business di Hera Business Solution, facendo leva su una piattaforma di ben 800 venditori.

Da un interessante colloquio con Isabella Malagoli, Amministratore Delegato di HeraComm, e con Giorgio Golinelli, Amministratore Delegato di Hera Servizi Energia, comprendiamo meglio dove Hera vede queste opportunità e come intende coglierle.

Tre importanti driver alimentano la domanda

La decisione strategica di Hera di puntare con determinazione all’ulteriore sviluppo di servizi che facilitino un consumo dell’energia da parte dei clienti in forme più economiche e sostenibili nasce in primo luogo dall’analisi di alcuni fondamentali fattori trainanti della domanda nel nuovo scenario.

Da un lato, gli incentivi governativi in Italia continuano a sostenere il processo di riqualificazione di edifici pubblici e privati, condomini e di singole abitazioni, attraverso l’erogazione di Ecobonus. Le richieste di nuovi interventi proseguono a ritmi sostenuti nonostante la riduzione della percentuale delle agevolazioni coperte dagli incentivi e la minore bancabilità dei crediti fiscali rispetto all’inizio del 2022.

D’altro lato, nonostante i prezzi del gas siano rientrati rispetto ai picchi dell’agosto 2022, il livello ancora elevato della bolletta energetica spinge l’utente a cercare soluzioni per minimizzare i consumi e contenere i costi.

Nel marzo scorso, inoltre, il Parlamento Europeo ha approvato la proposta di legge per la revisione della direttiva sulla prestazione energetica nell’edilizia, che era parte del “Fit for 55 Package”. Considerando che gli edifici sono responsabili del 36% delle emissioni di gas serra, è evidente l’esigenza di imprimere un’accelerazione alle ristrutturazioni. Secondo la nuova normativa europea, che dovrà essere recepita a livello di singoli Paesi dell’Unione, gli edifici residenziali dovranno dunque raggiungere, come minimo, la classe di prestazione energetica E entro il 2030, e D entro il 2033. Per gli edifici non residenziali e per quelli pubblici le richieste sono ancora più stringenti: il raggiungimento della classe E deve avvenire entro il 2027, mentre la classe D dovrà essere raggiunta entro il 2030.

Sul fronte business, Hera offre risposte concrete alle esigenze di diverse tipologie di clienti

Gli elevati costi dell’energia sperimentati nel 2022, insieme a una coscienza sempre più sensibile alle esigenze di tutelare la salute del Pianeta, hanno portato allo sviluppo di soluzioni a valore aggiunto rivolte a tre tipologie di clientela:

1. i condomini, che beneficiano dell’Ecobonus al 70%, per cui Hera sta raccogliendo ordini fino al 2024, e che presentano un’esigenza sempre più sentita anche di riqualificazione antisismica, oltre che energetica, in particolare nei territori di riferimento per il Gruppo;
2. gli edifici della Pubblica Amministrazione – come scuole, asili-nido o uffici amministrativi – che possono accedere ai fondi stanziati dal PNRR;
3. i grandi clienti industriali, rilevanti consumatori di energia elettrica e di gas, che sempre più optano per la costruzione di impianti di trigenerazione su misura, con sistemi di cogenerazione che generano simultaneamente elettricità e calore integrati con impianti fotovoltaici.

Hera ha presentato offerte di progetti per la clientela business e PA per circa un miliardo di euro

L’insieme delle commesse per cui Hera ha formulato proposte contrattuali ha rapidamente raggiunto una soglia tanto importante grazie ad alcuni consolidati punti di forza su cui il Gruppo può fare leva.

In primo luogo, un riconosciuto track record sia nella gestione dei cantieri, con oltre 2.000 condomini ristrutturati nell’arco degli ultimi due anni e mezzo, sia nell’importante numero di impianti disegnati e realizzati per rispondere con soluzioni innovative alle esigenze complesse dei clienti industriali energivori.

Prosegue inoltre lo sviluppo del mercato PA, grazie alle offerte integrate di lavori e servizi. Ciò avviene mediante partecipazione a gare di appalto o attraverso Partenariati Pubblici Privati che, per loro natura, consentono di arricchire l’offerta di risparmio energetico con il miglioramento sismico e gli interventi radicali di riduzione dei consumi con la trasformazione NZEB degli edifici.

La domanda, oltre a essere quantitativamente significativa, è inoltre dotata di elevata visibilità, considerato che storicamente il tasso di conversione dei progetti presentati supera il 75%.

La vera sfida di questa linea di business è portare avanti i lavori dei cantieri con rispetto dei costi e tempismo.

A fronte di una domanda molto dinamica, Hera ha l’opportunità di selezionare i clienti in logica di massimizzazione dei risparmi energetici per espandere la propria quota di mercato in modo ottimale. L’aspetto che fa la differenza in termini di ritorni, come è tipico nei business su commessa, è invece la capacità di assicurare una fedele execution del progetto, rispettando i costi e i tempi previsti per non incorrere nelle penali.

Proprio in quest’ottica, Hera Servizi Energia, ovvero HSE, che presidia i clienti, si sta strutturando per incrementare il proprio grado di integrazione verticale: attraverso partnership sempre più strette con i fornitori risultati più affidabili in base agli audit, come pure attraverso il lancio di attività di formazione di nuova manodopera specializzata, HSE sta infatti ponendo le basi per potere realizzare interventi con squadre di lavoro di cui sia certa di potere disporre nei tempi dovuti e sulla cui professionalità possa contare.

Altro aspetto che Hera ha chiaramente individuato come essenziale per assicurare la redditività delle commesse è poi quello di rimanere focalizzati nell’operatività esclusivamente sul territorio di riferimento.

Hera beneficerà dell’onda lunga dei progetti legati alla transizione energetica

Una caratteristica che permette a Hera di distinguersi rispetto alla proposta di altri grandi operatori presenti in Italia è inoltre quella di potere offrire ai clienti non solo la realizzazione del progetto che favorisce la riduzione dei consumi energetici, ma di corredarlo di un contratto “energy performance” estensibile anche oltre l’orizzonte decennale. In questo modo, il Gruppo riesce a sviluppare una linea di ricavi ricorrenti che proseguono quando il cantiere di lavoro è completato. Gli strumenti sempre più sofisticati di monitoraggio e di manutenzione da remoto di cui Hera dispone assicurano inoltre interessanti marginalità a questi servizi.

Grazie alla potenza di fuoco di un grande Gruppo, specializzato per funzioni e segmenti di clientela, Hera è pronta ad attivare le opportunità di cross-selling

Questo business, nato originariamente in HSE, fa oggi leva sulla forte reputazione di cui gode HeraComm, società di vendita del Gruppo Hera, e opera in forte sinergia commerciale anche con Hera Business Solution, che offre progetti integrati di sostenibilità alle aziende italiane, inclusi quelli per il risparmio energetico. Hera opera, infatti, attraverso un sistema ben coordinato a livello centrale, per cui ogni società genera nuove opportunità per le altre, anche clienti industriali Waste.

Sulla base di un’unica piattaforma integrata, Hera dispone di un’accurata profilazione dei consumi e dei potenziali spazi di efficientamento del singolo utente: è in questo modo che prendono corpo le riduzioni di emissioni Scope 3 che il Gruppo si è posto come obiettivo.          

Anche il segmento “Small Business & Retail” offre spazi visibili di sviluppo per Hera

Per la clientela privata, Hera non è solo un fornitore di energia elettrica o di gas. Da tempo ha sviluppato e fidelizzato con successo un rapporto che ne fa l’interlocutore d’elezione per individuare e realizzare soluzioni che ottimizzino i consumi energetici e favoriscano la decarbonizzazione.

All’interno di questo rapporto di fiducia che si è instaurato, anche una volta esaurite le detrazioni fiscali previste dall’Ecobonus per la sostituzione delle caldaie, Hera è in grado di offrire nuovi strumenti: dalle caldaie ibride a pompa di calore, ai pannelli fotovoltaici installabili sui balconi, fino alle app per monitorare e gestire anche il costo dei consumi in modo sempre più “smart”.

Grazie a mirate attività di M&A, Hera ha inoltre già acquisito il know-how per disporre di una gamma integrata di device e soluzioni, come nel caso dell’operazione con cui a fine giugno è stata rilevato il 60% della Fratelli Franchini, attiva nel business degli impianti tecnologici e della produzione di energia rinnovabile: con questa operazione Hera ha ampliato la propria capacità di progettazione, installazione e manutenzione di impianti, in particolare fotovoltaici, con un’offerta rivolta non solo ai grandi clienti industriali ma anche alle comunità energetiche.

Anche nel segmento retail, Hera ha formulato un insieme di proposte che garantiscono ricavi ricorrenti nel tempo. A partire dal contratto “Hera caldaia sicura”, per la manutenzione programmata, per arrivare alle polizze che assicurano famiglie e piccole partite IVA rispetto a possibili guasti di impianti elettrici e a gas.   

Anche se il 10% circa della clientela retail già oggi ha sottoscritto con Hera almeno un servizio a valore aggiunto, gli spazi di ulteriore penetrazione appaiono interessanti, anche a fronte della continua evoluzione delle proposte commerciali e del continuo aumento delle quote di mercato che dall’inizio dell’anno sono cresciute del 5%, raggiungendo 3,7 milioni di clienti.

HeraComm può infatti contare su una piattaforma di vendita di 800 persone che sono in grado individuare, nell’ambito del portafoglio di offerta di Hera, quali soluzioni innovative siano proponibili ai singoli clienti che ne avrebbero la maggiore esigenza e di cogliere le loro nuove istanze.

Il piano di sviluppo dei servizi per la transizione energetica mette a frutto perciò interessanti sinergie tra le società del Gruppo sotto il profilo dei costi e dei ricavi, con benefici evidenti per tutti i segmenti di clientela e attraenti ritorni per Hera. A fronte di un contenuto profilo di rischio, il Gruppo ha perciò creato concrete premesse per affermarsi profittevolmente in un business che presenta un trend di continua crescita.